2017年的一天，白金州正在倉(cāng)庫(kù)忙著打包，偶然聽(tīng)到快遞員說(shuō)了一句，“你們的單量太少了，人家在拼多多都賣瘋了”，這也是白金州第一次聽(tīng)到“拼多多”的名字。
彼時(shí)，白金州已經(jīng)在老家亳州做了多年的花草茶電商，算得上是當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)的一名老兵，但店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況卻讓他頗感焦急，“干了那么多年，每天賣個(gè)200單，掙不到錢，不干又沒(méi)有其他出路”。
抱著試試看的心態(tài)，白金州在拼多多開(kāi)了第一家店鋪。不到10天，一款花草茶單品的日銷量就達(dá)到了1000多單。隨后幾年，白金州僅在這個(gè)首家店鋪就賣出超過(guò)400萬(wàn)單的花草茶。
每次談起自己在拼多多開(kāi)店的時(shí)刻，白金州都不免感慨，從來(lái)沒(méi)想到，快遞員的一句無(wú)心之言，讓自己趕上了時(shí)代的風(fēng)口。
事實(shí)上，像白金州一樣的亳州商家還有很多，他們大都在2018年前后成為了首批入駐拼多多的花草茶商家，并一路見(jiàn)證了當(dāng)?shù)鼗ú莶璁a(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)的歷程。
過(guò)去5年，亳州的花草茶企業(yè)、商家從數(shù)百家增至5000家，從業(yè)人數(shù)更是增長(zhǎng)了30多倍達(dá)到8萬(wàn)人，花草茶的產(chǎn)業(yè)規(guī)模也攀升至100億，未來(lái)3年有望突破500億。
現(xiàn)在，當(dāng)?shù)厣碳已邪l(fā)生產(chǎn)的酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料正在引領(lǐng)新的消費(fèi)潮流，亳州花草茶也從初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的組合加工，邁向了以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為主的產(chǎn)業(yè)階段，5年走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的路。
狂奔5年，亳州花草茶成百億產(chǎn)業(yè)
亳州，位于安徽西北部，以藥材出產(chǎn)聞名于世，也是國(guó)內(nèi)中藥材集散、商貿(mào)的中心。長(zhǎng)期以來(lái)，花草茶在當(dāng)?shù)囟际遣黄鹧鄣男”娖奉悾鶃?lái)的客商只是在采購(gòu)中藥材時(shí)，偶爾做點(diǎn)花草茶生意。
在拼多多之前，亳州人對(duì)電商并不陌生，可即便背靠國(guó)內(nèi)最大的中藥材交易市場(chǎng)之一，坐擁供應(yīng)鏈源頭的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，花草茶的電商生意也未能激起水花。
同樣是2017年，大專畢業(yè)的武闖回到亳州，與兩個(gè)發(fā)小組團(tuán)搞起了電商，但武闖要比白金州幸運(yùn)得多，剛返鄉(xiāng)就趕上了拼多多爆發(fā)的時(shí)刻。
當(dāng)年年底，武闖在拼多多開(kāi)起了店鋪，很快，花草茶的生意就迎來(lái)井噴。
“最初只有幾百單，但沒(méi)多久就到了一兩萬(wàn)單。”武闖回憶，“當(dāng)時(shí)，我們?nèi)齻€(gè)小伙伴幾乎每天都忙得昏天暗地，凌晨一兩點(diǎn)才睡，早上五六點(diǎn)又爬起來(lái)，繼續(xù)打包發(fā)貨。”
創(chuàng)業(yè)之初，武闖的貨都是來(lái)自當(dāng)?shù)氐拇S，僅僅半年之后，代工廠的產(chǎn)能就跟不上店鋪的單量了，武闖便租下了一處廠房，開(kāi)啟了自建工廠之路。
武闖認(rèn)為，亳州花草茶商家崛起的主要原因有兩個(gè)，一是拼多多帶來(lái)了新的消費(fèi)群體，二是低價(jià)模式帶來(lái)的爆品效應(yīng)。
比如，一款重500g的干檸檬片在其他平臺(tái)要賣到二三十元，但在拼多多只賣18元，很受年輕學(xué)生、白領(lǐng)的喜歡，上線后的日銷量很快突破3萬(wàn)單。
“在拼多多開(kāi)店沒(méi)有扣點(diǎn)和年費(fèi)，當(dāng)時(shí)又正處于平臺(tái)紅利期，甚至連流量都是免費(fèi)的，商家經(jīng)營(yíng)成本低，價(jià)格自然就下來(lái)了，這也是我們這批小白商家可以迅速做大的原因。”武闖說(shuō)，去年，公司在拼多多的銷售額達(dá)到8000萬(wàn)。
后來(lái)，武闖發(fā)現(xiàn)不少亳州頭部的花草茶賣家，都與自己的經(jīng)歷相似，其中就包括井雪杰。
1993年出生的井雪杰從沈陽(yáng)藥科大學(xué)畢業(yè)后，先在亳州當(dāng)?shù)氐囊患宜幤蠊ぷ髁藥啄辏?017年下半年正式投身拼多多電商，依靠低價(jià)賣爆了兩款組合花茶：桂圓枸杞紅棗茶和人參五寶茶。
井雪杰介紹，這兩款花茶當(dāng)時(shí)在其他平臺(tái)的售價(jià)是25元左右，但在拼多多上即便賣到8塊錢，仍能保有不菲的利潤(rùn)，“因?yàn)槠渌脚_(tái)的投流費(fèi)比是40%，相當(dāng)于零售價(jià)25元中有10元是去買流量了”。
除此之外，拼多多用戶規(guī)模的爆炸式增長(zhǎng)也讓井雪杰印象深刻，據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)的訂單上都會(huì)印有“拼多多有××人在拼”的字樣，這個(gè)數(shù)字一直在變，從幾千萬(wàn)人很快漲到幾億人，速度非常夸張，“早期花草茶的種子用戶就是拼多多帶來(lái)的年輕群體，以及廣大縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中老年人群”。
開(kāi)店的第一年，井雪杰也有了自己的第一座工廠，隨后又陸續(xù)開(kāi)出了第二、第三座工廠，如今在拼多多的年銷售額也突破五千萬(wàn)元。
在武闖們的故事傳開(kāi)之后，“去拼多多賣花草茶”顛覆了當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者的認(rèn)知，無(wú)數(shù)亳州人奔涌而至，也正是從2018年開(kāi)始，亳州花草茶商家數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模呈幾何式增長(zhǎng)。
數(shù)據(jù)顯示，2018年，亳州市譙城區(qū)的花草茶商家在400家上下，銷售額也不過(guò)10億元。如今，亳州的花草茶商家數(shù)量已突破5000家，從業(yè)人數(shù)暴漲至8萬(wàn)人，產(chǎn)業(yè)規(guī)模超100億，未來(lái)三年更是有望達(dá)到500億元。
花草茶競(jìng)爭(zhēng)加劇，新品和平替成破局之道
從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，每個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷誕生、爆發(fā)到競(jìng)爭(zhēng)加劇的階段，亳州花草茶也不例外，無(wú)數(shù)亳州人蜂擁至拼多多淘金，烈火烹油般的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也隨之到來(lái)。
“花草茶說(shuō)白了就是初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的加工組合，亳州又是中草藥集散地，直接到市場(chǎng)拿原材料，買兩臺(tái)機(jī)器，一兩個(gè)人就能干。”白金州說(shuō)，你家增加一味枸杞，我家增加一味芍藥，只要符合行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就是一款新茶了。
支飛是武闖長(zhǎng)期合作的代工廠老板，據(jù)他介紹，亳州有經(jīng)驗(yàn)的師傅，看一眼花草茶的原料配比，只要幾分鐘就能配出口味完全相同的產(chǎn)品，三天內(nèi)絕對(duì)能完成投產(chǎn)和銷售。
不難看出，花草茶行業(yè)的準(zhǔn)入門檻并不高，這也讓亳州花草茶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不可避免地走了一些彎路。
今年三十多歲的袁麗，是當(dāng)?shù)鼗ú莶栊袠I(yè)少有的女性頭部商家，她也是在2018年大學(xué)畢業(yè)后，回到亳州加入了花草茶電商大軍，同樣吃到了行業(yè)早期的紅利。
“與初期相比，現(xiàn)在的花草茶生意肯定沒(méi)有那么好做，商家變多了，又沒(méi)什么技術(shù)含量，大家就只能卷價(jià)格。”袁麗表示。
有段時(shí)間，當(dāng)?shù)匾恍┥碳业纳唐肥蹆r(jià)一度低于成本價(jià)，這讓袁麗很是困惑，同為亳州商家，對(duì)成本知根知底，這么低的價(jià)格是怎么賺錢的？
很快，袁麗便弄清了其中門道：“這些人鉆營(yíng)出了一些旁門左道，比如，在標(biāo)重100g的花草茶里面塞入50g防腐劑，每單摳出幾塊錢，他們就賺這個(gè)錢。”
搞清楚之后，袁麗反倒不著急了，做生意不是一錘子買賣，在產(chǎn)品上投機(jī)取巧不會(huì)長(zhǎng)久，消費(fèi)者會(huì)用腳投票，而且平臺(tái)也并非唯價(jià)格論，商品、店鋪的好評(píng)率同樣重要。
“做好產(chǎn)品還是有回報(bào)的，我們拼多多店鋪的客戶復(fù)購(gòu)率接近30%，而且每次上新的成功率也會(huì)更高。”袁麗說(shuō)。
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，武闖的思路則是不斷出新品。目前，武闖的團(tuán)隊(duì)平均每天都能上新一個(gè)新品，從創(chuàng)業(yè)至今，武闖在拼多多已經(jīng)累計(jì)上新了6000多款SKU。
為此，武闖在合肥專門搭建了一個(gè)16人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并新建了一座4500平方米的工廠，確保從前端到后端，都可以及時(shí)響應(yīng)如此高頻的上新需求。
今年上半年，武闖的策略通過(guò)了市場(chǎng)的驗(yàn)證，公司在拼多多的銷售額已經(jīng)達(dá)到6000萬(wàn)，超越去年已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑椤?/p>
王子豪，一位新入局的00后商家，年輕的思維也為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶來(lái)了更為新潮的玩法——大牌平替。
去年，某品牌推出了一款茉莉花茶，市場(chǎng)反應(yīng)不俗，王子豪敏銳地捕捉到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他用3天時(shí)間上新了一款口感類似、質(zhì)量上乘的茉莉花袋泡茶，但價(jià)格卻不足十分之一，兩個(gè)月在拼多多的銷售額突破100萬(wàn)元。
王子豪稱，因?yàn)槭亲约夜S，“我們平均每袋只賣一毛錢，毛利潤(rùn)仍有15%，比常規(guī)花草茶的利潤(rùn)還高”。
最近一年，王子豪僅靠著大牌平替，就賣出了至少10個(gè)爆款，僅這10款產(chǎn)品的銷售額就達(dá)1000多萬(wàn)元。
從花草茶到固體飲料，亳州再次蝶變
與武闖合作的數(shù)年間，支飛也迎來(lái)了事業(yè)的騰飛，自己的小作坊也變成了一個(gè)4000多平米的大工廠，但花草茶的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)也攤薄了工廠的利潤(rùn)。
“武闖是我第一個(gè)大客戶，最早起量的一款決明子菊花茶，我們工廠每天都要發(fā)10萬(wàn)單，算是間接吃到了平臺(tái)的紅利。”支飛說(shuō)，當(dāng)時(shí)的代工利潤(rùn)能達(dá)到30%，最近幾年，代工廠數(shù)量不斷井噴，花草茶的代工毛利已經(jīng)不足20%，最低能到10%。
早在2021年，支飛就開(kāi)始思考花草茶工廠的未來(lái)出路，他發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的年輕人開(kāi)始青睞更加便捷的固體飲料，一款紅糖姜茶在“雙十一”的單日銷量就能達(dá)到數(shù)十萬(wàn)單。
這也讓支飛下定決心轉(zhuǎn)型，很快就投資新建了兩個(gè)無(wú)塵車間，主要研發(fā)紅糖姜茶、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料。
在支飛看來(lái)，固體飲料的生產(chǎn)壁壘要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于花草茶，每座無(wú)塵車間需耗費(fèi)百萬(wàn)元，是投資花草茶工廠的數(shù)倍，且生產(chǎn)工藝也更為復(fù)雜，這大大提高了市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻。
“花草茶的原料肉眼可見(jiàn)，但固體飲料是粉末形態(tài)，你看不出用的是哪些原料，也不知道原料烘干時(shí)長(zhǎng)，想復(fù)制同款產(chǎn)品并不容易。”支飛說(shuō)。
今年夏天，支飛代工的一款老北京酸梅湯在武闖的店鋪上線后迅速走俏，單品鏈接的日銷量已經(jīng)達(dá)到五六百單。
張家龍是亳州當(dāng)?shù)氐囊晃淮S總經(jīng)理，此前也主要為拼多多的商家供貨。去年，他們拿下了33畝地，開(kāi)始拓展固體飲料生產(chǎn)線，先后生產(chǎn)了阿膠紅糖姜茶、益生菌等固體飲料。今年以來(lái)，工廠效益不斷攀升，產(chǎn)值已經(jīng)逼近3000萬(wàn)元。
“固體飲料的市場(chǎng)還沒(méi)有被充分開(kāi)發(fā)，前景還是不錯(cuò)的，亳州有實(shí)力的工廠都開(kāi)始轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)本身也是在升級(jí)的。”張家龍說(shuō)。
在拼多多帶來(lái)的加速度中，亳州的商家、工廠并沒(méi)有“躺平”，新的解題思路也不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)滾滾向前，用5年的時(shí)間就走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。
